Je hebt klanten die bij je op bezoek komen voor een gesprek of waarmee je een telefonisch of videogesprek gaat voeren. Dat is al een grote eerste stap in de goede richting, maar je bent er natuurlijk nog niet. Bij dit gesprek is het de kunst om de klant ook daadwerkelijk binnen te halen.
Voorbereiding is meer dan het halve werk
Juist, in dit geval kan de juiste voorbereiding een essentieel onderdeel zijn van het binnenhalen van klanten. Zorg dat je precies weet wat het bedrijf van de klant precies doet, wat de functie van de persoon is waar je een gesprek mee gaat hebben en dat je precies weet wat je voor moet bereiden. Op deze manier kun je het gesprek vele malen beter voeren en misschien zijn er ook zaken die je al geregeld moet hebben of kun je een aantal dingen demonstreren tijdens het gesprek.
Probeer vragen te stellen en de klant het woord te laten doen
We zijn er al snel op ingesteld om zoveel mogelijk interessante informatie te geven en ons niet meer te richten op de klant zelf. Probeer op een slimme manier vragen te stellen waarbij je er juist achter komt wat de klant van jou nodig heeft en probeer daarna vragen te stellen waarbij de klant eigenlijk zelf precies aangeeft wat hij van jouw bedrijf moet hebben en wat jullie te bieden hebben om zijn of haar probleem op te lossen.
Zorg dat alles perfect werkt bij online gesprekken
Gesprekken worden nu meer dan ooit online gevoerd via Zoom, Teams of andere videogesprekken. Zorg dat je alles zo goed mogelijk voorbereid, zodat de start vlekkeloos gaat. Het is ontzettend vervelend wanneer er een bellink niet werkt of er iets anders aan de hand is om het gesprek te laten starten. Doe daarom een aantal testen, zodat je er zeker van bent dat alles gewoon goed werkt.
Om een klant uiteindelijk binnen te halen is het belangrijk dat hij of zij wel de handtekening ergens kan zetten. Dat kan lastiger worden wanneer je niet bij elkaar in dezelfde ruimte bent en de handtekening dus niet op papier kan worden gezet. Een uitkomst daarvoor is om deze software te gebruiken om digitaal te ondertekenen.
Niet pushen bij een gesprek maar wel een terugkoppeling inplannen
Het is beter om tijdens een gesprek niks te pushen. Daar krijg je vaak geen handtekening van en daarnaast wordt de samenwerking er dan ook niet beter op. Beter is om goed aan te voelen of een klant bereid is om al te tekening en zo niet, de klant dan wat tijd te geven. Maar plan voor jezelf wel een moment in om weer achter een klant aan te gaan. Dat kan bijvoorbeeld na een week of een paar weken zijn, afhankelijk van de soort onderhandelingen.
